Wofür bezahlen Kunden gerne?

Da kommt ein Interessent zu uns und möchte sein Wohnzimmer renoviert haben. Natürlich holt er sich drei Vergleichsangebote. Und wer bekommt den Auftrag? Der Beste. Aber wer ist aus Kundensicht der Beste? Leider häufig der Billigste. Trotzdem erwartet der Kunde aber eine perfekte Leistung.

 

Das klingt nach dem Minimax-Prinzip: minimal bezahlen, maximale Leistung. Und wir Handwerker machen den Irrsinn auch noch mit. Dabei gibt es drei Leistungen, für die Kunden bereit sind zu bezahlen:

 

  1. Handwerkliche Leistung
  2. Fachwissen
  3. Ideen

 

Klar, die handwerkliche Leistung lässt sich jeder bezahlen. Da wird schön nach Quadratmeter angeboten und abgerechnet. Natürlich sind in die Einheitspreise auch noch Nebenleistungen mit einzukalkulieren. Und da der Kunde häufig über den Preis entscheidet, kalkulieren wir schön günstig...

 

Fachwissen: Ja logisch, schließlich wird man als Malermeister ja genau deswegen gerufen. Das ist natürlich in den Quadratmeterpreisen mit drin. 

 

Und die Ideen? Mit meinen Ideen kann ich doch den Interessenten überzeugen! Und wenn ich den Auftrag wirklich haben will, dann haue ich Ideen ohne Ende raus.

 

Verzeihen Sie mir meine Ironie. Aber bei diesem Thema packt mich meine Leidenschaft.

 

Fragen Sie sich bitte mal, ob Apple sich nur den Bau des iPods bezahlen lässt. Oder fragen Sie sich bitte, wofür ein Anwalt oder Arzt bezahlt wird - für den Erfolg seiner Behandlung? Nein. Apple hat in seine Preise ordentlich sein Fachwissen und seine Ideen mit einkalkuliert. Und ein richtig guter Anwalt hat einen Stundensatz von mehreren hundert Euro.

 

Warum lassen wir Handwerker uns nicht unser Fachwissen und unsere Ideen bezahlen? Die Ausbildung zum Malermeister war verdammt teuer. Und vermutlich haben Sie eine Menge Lehrgeld für Fehler bezahlt. 

 

Ich habe keine Patentlösung dafür, wie Sie sich ab sofort Ihr Fachwissen und Ihre Ideen bezahlen lassen können. Aber wenn Sie sich mit der Kundenwelt beschäftigen - also der Art und Weise, wie Kunden denken und was Kunden wirklich wollen - dann werden Sie bei Ihrer Preisgestaltung mutiger. Und Ihre Kunden werden Ihnen das mit Aufträgen honorieren.

 

Was die Kundenwelt genau ist und wie einfach sie funktioniert, erfahren Sie im Praxiskurs zur Kundenwelt. Darin stelle ich Ihnen verblüffend einfache Ideen und Tools vor, wie Ihr Kunden Ihnen gerne Ihr Fachwissen und Ihre Ideen bezahlt.

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